Augmentation de la valeur et de la rentabilité: Le marketing

Étant un expert en évaluation d’entreprises et un comptable professionnel agréé, je me suis spécialisé dans la détermination de la juste valeur marchande d’une entreprise. Je suis alors très bien placé pour définir des façons d’augmenter la rentabilité des entreprises et leur valeur. Lorsque je discute avec des clients qui veulent augmenter la rentabilité de leur entreprise ou sa valeur, il n’est pas rare qu’ils se soient fait conseiller en ce sens : « pour augmenter la rentabilité de votre entreprise et sa valeur, vous n’avez qu’à réduire les dépenses et à augmenter les ventes ».

Bien sûr, c’est très simple à dire, mais, dans plusieurs cas, pas si simple à faire et pas nécessairement souhaitable. Pour aider mes clients à augmenter la rentabilité de leur entreprise et sa valeur, je me suis associé, à l’été 2016, avec des experts ayant un domaine d’expertise complémentaire au mien, soit dans le domaine du marketing, des technologies et des ressources humaines. Avec mon expertise en finances et en évaluation d’entreprises et avec cette équipe, je suis en mesure d’offrir des solutions personnalisées à mes clients quand vient le temps d’augmenter la valeur de leur entreprise ainsi que sa rentabilité.

Avec mes prochaines publications, je souhaite vous en apprendre davantage sur comment utiliser ces différents domaines pour atteindre vos objectifs.

Le marketing

J’aimerais commencer cette série de publications en abordant le marketing, bête noire de plusieurs entreprises.

Comment une entreprise peut-elle augmenter sa rentabilité et sa valeur avec le marketing? Je crois qu’en tant qu’entrepreneur, vous devez vous posez certaines questions:

1. Quel est l’impact sur les ventes si j’augmente mon budget en marketing, le maintien au même niveau ou le réduit? Dans les faits, quel est mon retour actuel sur l’investissement marketing?
2. Est-ce que j’ai des produits ou services plus rentables que d’autres et si oui, lesquels est-ce que je devrais essayer de vendre le plus et est-ce que ma stratégie marketing reflète cette réalité?
3. Quelle est la capacité de production/livraison de service de mon entreprise et combien de ventes additionnelles est-ce que l’entreprise peut gérer?
4. Est-ce qu’un expert a déjà évalué le rendement du marketing fait dans le passé, traditionnel ou sur le web?
5. Est-ce que mon budget de marketing est investi envers le bon public cible avec le bon message pour avoir le maximum de résultat?

Comment puis-je vous aider à répondre à ces questions?

Les questions précédentes peuvent être décomposées en 2 grandes catégories :

1. Quels sont les résultats que je veux atteindre?
2. Quelle stratégie est-ce que je dois déployer pour les atteindre?

Pour déterminer quels résultats vous souhaitez atteindre, on doit déterminer le volume de vente qu’on désire en tenant compte de la capacité de production/livraison du service/produit et des services/produits les plus rentables qu’on aimerait vendre davantage. Vendre davantage un produit peu rentable n’est probablement pas dans l’intérêt de l’entreprise. Si une entreprise est près de sa capacité de production, changer le mixte de produits pour vendre plus de produits rentables et moins de produits moins rentables, par exemple, permet d’augmenter la rentabilité et la valeur. Ayant travaillé dans un grand nombre de dossiers de transition d’entreprises, j’ai remarqué d’ailleurs que plusieurs de mes clients qui approchaient de l’âge de la retraite utilisaient cette stratégie et se concentraient à faire plus de profits avec le même niveau de vente.

Pour déterminer quelle stratégie vous devez déployer, on fait référence au retour sur l’investissement, au budget de marketing nécessaire pour atteindre votre objectif, le rendement passé des campagnes de marketing traditionnel et web et à l’identification du bon public cible et du bon message à transmettre.

Il est très important d’être capable de mesurer le retour sur votre investissement au terme de vos campagnes marketing. Si après une analyse je vous disais, par exemple, que pour chaque dollar investi en marketing, vous réalisez un profit de deux dollars. Quel montant est-ce que vous devriez investir en marketing? Si votre objectif est de maximiser les profits et la valeur de votre entreprise, la réponse devrait être : autant que possible! « Autant que possible » faisant référence à votre capacité de production/livraison de service, évidemment.

Rendall Sylvain-Hernandez, directeur marketing chez Prosomo, nous explique son approche :

« Chez Prosomo, nous prenons le temps d’analyser le marché, le public cible ainsi que le « passé marketing » du client. Nous analysons les budgets qui ont été investis dans le passé tant au niveau du marketing en ligne que dans les médias traditionnels. Par la suite, nous redistribuons les montants pour maximiser les résultats et assurer un retour sur l’investissement. C’est une des choses qui nous distingue chez Prosomo, notre capacité à calculer le retour sur l’investissement de nos clients. Je fais référence ici au suivi rigoureux que nous effectuons pour chacune de nos campagnes publicitaires, tant sur le web que dans les médias traditionnels. Ultimement, nous voulons aider l’entrepreneur à atteindre ses objectifs, que son équipe soit super rentable et que ses produits et services rapportent! »

Votre budget marketing

Selon Rendall, « dépendamment du type d’entreprise et de la clientèle visée ainsi que des objectifs de croissance, vous devriez, en général, planifier entre 10% et 15% de vos revenus annuels nets prévus en budget marketing. » Celui-ci sera alors redistribué, selon votre marché et votre public cible, sur le web et dans les médias traditionnels.

Investir en marketing vous permettra aussi de mettre de l’avant vos produits les plus payants une fois qu’ils auront été identifiés, toujours pour assurer la rentabilité future de l’entreprise. Peut-être cesserez-vous d’offrir un service ou un produit. L’analyse et la stratégie marketing vous ouvriront les yeux sur certaines facettes de votre entreprise que vous aviez peut-être oubliées. Il suffit parfois d’avoir une seconde opinion pour planifier le futur de votre entreprise.

Pour en apprendre plus sur le sujet, je vous invite à communiquer avec moi ou Rendall. C’est avec plaisir que nous vous aiderons à atteindre vos objectifs.